Участие в тендерных закупках – это не только прибыльная деятельность компании, но и полезная для нее с точки зрения развития. Это достаточно непростая процедура, однако компаниям – как большим, так и маленьким – не стоит ее бояться: эффективность участия будет расти по мере накопления опыта. Как компании выстроить стратегию участия в закупках – рассмотрим в этой статье.
Заработайте репутацию, а потом – прибыль
Особенность сферы закупок такова, что поставщикам с небольшим опытом сложно получить интересный и прибыльный заказ – они достаются более опытным игрокам. Поэтому компании следует уяснить, что на старте участия в закупках приоритетное направление – зарекомендовать себя перед заказчиком. Поэтому выбирайте тендеры на небольшие суммы, на поставку товаров или выполнение разовых услуг или работ, где у вас будет больше шанса получить заказ и набраться опыта.
Маленькие закупки имеют ряд значимых достоинств:
- разовые работы/услуги и товары нужны всегда, поэтому участие в таких закупках – залог стабильного дохода;
- ключевой показатель эффективности – прибыль, и у маленьких закупок она больше, чем у больших контрактов;
- срок оплаты по ним – короткий, поставщику не придется долго ждать перечисления средств, как это бывает в крупных закупках;
- малый бизнес имеет преимущества перед другими бизнес-сегментами;
- риск «перейти дорогу» крупным поставщикам очень невелик.
Идите от простых закупок – к сложным
Начать участвовать в более сложных закупках можно после прохождения первого этапа, другими словами, после того, как вы успешно поучаствовали в нескольких закупках и знаете, участие в каких закупках дает больше шансов на победу. Более ясными сигналами для этого могут быть:
- недостающие у вас лицензии и сертификаты, из-за которых приходится отказываться от интересных закупок;
- сезонность, которая прослеживается в ваших закупках, и отсутствие возможности участвовать в них круглогодично;
- какая-либо смежная сфера деятельности, в которой есть небольшая конкуренция.
Если все это – про вас, тогда можете смело увеличивать объемы поставок или сложность работ, а также расширять сферу своей деятельности. Иными словами, получайте лицензии, закупайте технику и нанимайте специалистов.
Идите от госзакупок к закупкам по 223-ФЗ
Для начинающих поставщиков более привлекательными являются закупки по 44-ФЗ, что объясняется рядом факторов:
- большинство таких закупок – конкурентные, и все поставщики имеют шанс заключить контракт;
- аккредитация на торговых площадках бесплатна;
- заказчики редко бывают недобросовестными, поскольку за отказ от заключения контракта с победителем и своевременной оплаты его услуг, им грозят строгие санкции.
На последующих этапах можно перейти к закупкам по 223-ФЗ, которые в последнее время становятся все более доступными для маленьких компаний:
- заказчики чаще делают выбор в пользу конкурентных процедур закупки;
- закон обязывает госкорпорации совершать часть закупок у СМП , что дает возможность маленьким организациям легче выходить на рынок.
Анализируйте закупки
Несмотря на то, что постепенное расширение является закономерным действием, не стоит пытаться охватить неохватное, участвуя в огромном количестве закупок своей отрасли. Кроме этого, не забывайте анализировать закупки интересующих вас заказчиков. Выберите несколько закупок заказчика и посмотрите:
- каково среднее число участников в их закупках (чем выше, чем меньше вероятность сговора);
- насколько снижались цены в ходе торгов;
- как часто выигрывает один и тот же поставщик;
- насколько часты жалобы на заказчика в ФАС.
Для более полной картины проанализируйте конкурентную среду отрасли:
- кто ваши конкуренты?
- каковы их сильные и слабые стороны?
- как часто они выходят на конкурсы в госзакупках?
- какие ценовые ставки они делают?
Более подробно о том, как проанализировать закупки и какие инструменты анализа предлагает ИнитПро/тендеры, вы можете узнать в этой статье этой статье .